Listas de precios por cliente y volumen sin regalar margen
Cómo armar precio base, escalas por cantidad y precios especiales para contratistas sin que los descuentos se coman la utilidad, con fórmulas, un ejemplo resuelto y los indicadores para revisarlo cada mes.
Un contratista llega al mostrador y pide “precio de obra” por 300 bolsas de cemento, a pagar en 60 días. El vendedor quiere cerrar, recuerda que a otro cliente le hicieron 10 % y lo repite. La venta sale, el camión se carga y nadie hace la cuenta. A fin de mes la facturación subió, pero la utilidad no: ese 10 % se comió casi todo el margen de la bolsa y, además, el dinero llega dos meses después.
El problema no es dar descuentos. Es darlos sin una regla que diga hasta dónde se puede llegar. Esta guía te sirve para armar esa regla, aunque la lleves en una planilla.
Empieza por el precio base
Todo descuento se calcula sobre un precio base, y el precio base se calcula sobre el costo de reposición (lo que te costaría volver a comprar el producto hoy), no sobre lo que pagaste hace seis meses. En materiales como cemento, fierro o tubería el costo cambia seguido; si tu precio base se apoya en un costo viejo, cualquier descuento parte de una base que ya perdió margen.
Define también un margen piso por familia de productos: el margen mínimo por debajo del cual no se vende sin autorización. Es la pieza que más falta en las ferreterías y la que más protege.
Margen y markup no son lo mismo
Son dos formas de medir la misma ganancia y confundirlas es el error más caro de esta guía.
- Markup = (precio − costo) / costo
- Margen = (precio − costo) / precio
- Para llegar a un margen objetivo: precio = costo / (1 − margen)
| Margen deseado | Markup equivalente |
|---|---|
| 10 % | 11,1 % |
| 20 % | 25,0 % |
| 25 % | 33,3 % |
| 30 % | 42,9 % |
Supongamos que una bolsa te cuesta Bs 50 y la vendes a Bs 62,50. El markup es 25 % y el margen es 20 %. Si alguien piensa “le pongo 25 % encima, así que puedo dar hasta 20 % de descuento”, termina vendiendo a Bs 50: margen cero.
Escalas por cantidad: cuánto aguanta cada tramo
El descuento máximo que puedes dar sin bajar del margen piso sale de esta fórmula:
Descuento máximo = 1 − (1 − margen actual) / (1 − margen piso)
Con margen actual de 20 % y piso de 8 %: 1 − 0,80 / 0,92 = 13 %. Ese es el techo absoluto; las escalas deben quedar bastante por debajo, porque encima vendrán precios especiales y costos de crédito.
Con la bolsa de Bs 50 de costo y Bs 62,50 de precio base, una escala razonable podría ser:
| Tramo (bolsas) | Descuento | Precio | Margen por bolsa | Margen % |
|---|---|---|---|---|
| 1 a 49 | 0 % | Bs 62,50 | Bs 12,50 | 20,0 % |
| 50 a 199 | 3 % | Bs 60,63 | Bs 10,63 | 17,5 % |
| 200 a 499 | 6 % | Bs 58,75 | Bs 8,75 | 14,9 % |
| 500 o más | 9 % | Bs 56,88 | Bs 6,88 | 12,1 % |
Fíjate que 9 % de descuento no cuesta 9 % de margen: el margen baja de 20 % a 12,1 %, y la ganancia por bolsa cae 45 %. Por eso el volumen tiene que justificarse: menos costo de atención por pedido, rotación más rápida o una compra que de otra forma no harías.
Precio especial por cliente
Algunos clientes merecen un precio propio: el contratista que te compra todos los meses, la constructora que paga a tiempo. Para decidirlo con criterio, mira tres cosas:
- Volumen anual real, no el prometido. Revisa lo facturado en los últimos 12 meses.
- Plazo de pago. El crédito tiene costo: costo del crédito ≈ precio × tasa mensual de financiamiento × meses de plazo.
- Historial de pago. Un cliente que paga a 90 días cuando le diste 30 no tiene el mismo valor que uno puntual.
Un precio especial debe tener dueño (quién lo aprobó), motivo y fecha de vencimiento.
Vigencias: todo precio especial vence
Pon a cada lista y a cada precio especial una fecha desde y una fecha hasta. Cuando sube el costo de reposición, revisa primero las listas que vencen pronto y no las renueves automáticamente. Un precio pactado hace un año con el costo de entonces puede estar hoy por debajo de tu margen piso sin que nadie lo note.
Prioridad de reglas: qué precio gana
Cuando un mismo producto tiene precio de cliente, una promoción, una lista con escalas y un precio base, el sistema (o el vendedor) necesita saber cuál aplica. Una regla clara es:
- Precio específico del cliente
- Promoción vigente
- Lista de precios, con su escala por cantidad
- Precio base
La clave es que las reglas no se suman: se aplica una sola. Si el contratista con precio especial además recibe la escala por volumen y la promoción del mes, ya no tienes una política de precios, tienes una suma de descuentos.
Ejemplo resuelto
Supongamos que el contratista del inicio compra 300 bolsas a 60 días y que tu costo de financiamiento es 1 % mensual.
- Tramo de 200 a 499: Bs 58,75 por bolsa. Venta: 300 × 58,75 = Bs 17.625.
- Margen bruto: 300 × 8,75 = Bs 2.625.
- Costo del crédito: 17.625 × 1 % × 2 meses = Bs 352,50.
- Margen después del crédito: Bs 2.272,50, es decir 12,9 %.
Ahora el vendedor agrega 5 % “para cerrar”: el precio baja a Bs 55,81 y la venta a Bs 16.743,75. El margen bruto queda en Bs 1.743,75; menos Bs 334,88 de crédito, quedan Bs 1.408,87: 8,4 %, apenas encima del piso. Esos 5 % costaron Bs 864 de utilidad. Para recuperarlos vendiendo al mostrador a Bs 12,50 de margen por bolsa necesitarías unas 69 bolsas más.
Cómo revisar el impacto en margen
Revisa cada mes estos indicadores, por cliente y por vendedor:
| Indicador | Cómo se calcula | Qué te dice |
|---|---|---|
| Margen bruto por cliente | (ventas − costo) / ventas | Quién te deja utilidad y quién solo volumen |
| Descuento efectivo | 1 − (venta facturada / venta a precio base) | Cuánto se está cediendo de verdad |
| Fuga de precio | Σ (precio base − precio facturado) × cantidad | Lo cedido en Bs, fácil de comparar con la utilidad |
| Ventas bajo el piso | Monto vendido bajo margen piso / ventas totales | Si la regla se respeta o se salta |
Si el descuento efectivo sube mes a mes sin que suba el volumen, la escala no está comprando ventas: está regalando margen.
Errores comunes
- Calcular descuentos sobre un precio base armado con costo viejo.
- Confundir markup con margen al fijar el techo de descuento.
- Sumar precio especial, escala y promoción en la misma línea.
- Listas especiales sin fecha de vencimiento.
- Dar el mismo precio a crédito que al contado.
- Medir al vendedor solo por facturación, sin mirar el margen que deja.
Checklist
- Precio base calculado sobre costo de reposición.
- Margen piso definido por familia de productos.
- Escalas por cantidad por debajo del descuento máximo.
- Cada precio especial con aprobador, motivo y vigencia.
- Una sola regla de prioridad, sin descuentos acumulados.
- Indicadores de margen revisados cada mes por cliente y vendedor.
Llevarlo a un sistema
Si tienes pocas listas, una planilla bien ordenada alcanza. Cuando crecen los clientes y los productos, un ERP como MKA puede aplicar solo la prioridad entre precio del cliente, promoción, lista y precio base, con escalas por cantidad y vigencias, al armar cotizaciones y pedidos (ver la solución para ferreterías).