按客户和数量定价，又不白白让出利润

一位承包商来到柜台，要 300 袋水泥的“工程价”，60 天后付款。销售员想尽快成交，想起曾给另一位客户打过 10% 的折扣，便照样给了。货卖出去了，卡车装好了，却没人算过账。到了月底，营业额上去了，利润却没有：这 10% 几乎吃掉了每袋的全部毛利，而且钱要两个月后才到账。

问题不在于给折扣，而在于没有一条规则说明折扣最多能给到哪里。这篇指南帮你建立这条规则，哪怕你只用电子表格。

从基础价格开始

所有折扣都以基础价格为基准，而基础价格应以重置成本（今天重新采购这件商品要花多少钱）为基础，而不是六个月前的进价。水泥、钢筋、管材这类材料成本变动频繁；如果基础价格建立在旧成本上，任何折扣都是从一个已经丢了利润的基数出发。

还要为每个产品类别设定最低毛利率：低于这个毛利率，未经授权一律不卖。这是五金建材店最常缺少、也最能保护利润的一环。

毛利率和加成率不是一回事

二者是衡量同一笔利润的两种方式，把它们搞混是本文中代价最高的错误。

• 加成率 =（价格 − 成本）/ 成本
• 毛利率 =（价格 − 成本）/ 价格
• 要达到目标毛利率：价格 = 成本 /（1 − 毛利率）

目标毛利率	对应加成率
10%	11.1%
20%	25.0%
25%	33.3%
30%	42.9%

假设一袋水泥成本 Bs 50，售价 Bs 62.50。加成率是 25%，毛利率是 20%。如果有人想“我加了 25%，所以最多能打 20% 的折扣”，最后就会以 Bs 50 卖出：毛利为零。

数量阶梯：每一档能承受多少折扣

在不跌破最低毛利率的前提下，最大折扣由下式得出：

最大折扣 = 1 −（1 − 当前毛利率）/（1 − 最低毛利率）

当前毛利率 20%、最低毛利率 8% 时：1 − 0.80 / 0.92 = 13%。这是绝对上限；数量阶梯应明显低于它，因为之后还会叠加专属价格和赊账成本。

以成本 Bs 50、基础价格 Bs 62.50 的水泥为例，一套合理的阶梯可以是：

档位（袋）	折扣	价格	每袋毛利	毛利率
1 至 49	0%	Bs 62.50	Bs 12.50	20.0%
50 至 199	3%	Bs 60.63	Bs 10.63	17.5%
200 至 499	6%	Bs 58.75	Bs 8.75	14.9%
500 及以上	9%	Bs 56.88	Bs 6.88	12.1%

注意，9% 的折扣损失的不是 9 个百分点的利润：毛利率从 20% 降到 12.1%，每袋毛利下降 45%。所以数量必须物有所值：每单服务成本更低、周转更快，或者是不打折就拿不到的订单。

客户专属价格

有些客户值得拥有自己的价格：每月都来采购的承包商、按时付款的建筑公司。要有依据地决定，看三点：

1. 实际年采购量，而不是对方承诺的量。查看过去 12 个月的开票金额。
2. 付款账期。赊账是有成本的：赊账成本 ≈ 价格 × 月融资利率 × 账期月数。
3. 付款记录。给了 30 天账期却拖到 90 天才付的客户，价值不同于按时付款的客户。

每个专属价格都应有负责人（谁批准的）、理由和到期日。

有效期：每个专属价格都会到期

给每张价目表和每个专属价格设定起始日期和截止日期。重置成本上涨时，先复核即将到期的价目表，不要自动续期。一年前按当时成本谈定的价格，今天可能已经低于你的最低毛利率，却没人察觉。

规则优先级：哪个价格生效

当同一产品同时有客户价格、促销、带阶梯的价目表和基础价格时，系统（或销售员）需要知道该用哪一个。一条清晰的规则是：

1. 客户专属价格
2. 当前有效的促销
3. 价目表及其数量阶梯
4. 基础价格

关键在于规则不叠加：只适用一条。如果有专属价格的承包商还同时享受数量阶梯和本月促销，你就不再有定价政策，只有一堆折扣的累加。

完整算例

假设开头那位承包商以 60 天账期购买 300 袋，你的融资成本为每月 1%。

1. 200 至 499 档：每袋 Bs 58.75。销售额：300 × 58.75 = Bs 17,625。
2. 毛利：300 × 8.75 = Bs 2,625。
3. 赊账成本：17,625 × 1% × 2 个月 = Bs 352.50。
4. 扣除赊账成本后的毛利：Bs 2,272.50，即 12.9%。

现在销售员为了成交再让 5%：价格降到 Bs 55.81，销售额降到 Bs 16,743.75。毛利为 Bs 1,743.75；扣除 Bs 334.88 的赊账成本，剩下 Bs 1,408.87：8.4%，勉强高于最低线。这 5% 让你损失了 Bs 864 的利润。要在柜台以每袋 Bs 12.50 的毛利把它赚回来，你需要多卖大约 69 袋。

如何复核对毛利的影响

每月按客户和销售员复核以下指标：

指标	计算方式	说明什么
客户毛利率	（销售额 − 成本）/ 销售额	谁给你带来利润，谁只带来销量
实际折扣率	1 −（开票销售额 / 按基础价格计算的销售额）	实际让出了多少
价格流失	Σ（基础价格 − 开票价格）× 数量	以 Bs 计的让利，便于与利润对比
低于底线的销售	低于最低毛利率的销售额 / 总销售额	规则是被遵守还是被绕过

如果实际折扣率逐月上升而销量没有增加，说明阶梯并没有换来销售，而是在白白让出利润。

常见错误

• 在基于旧成本的基础价格上计算折扣。
• 设定折扣上限时把加成率当成毛利率。
• 在同一行上叠加专属价格、数量阶梯和促销。
• 专属价目表没有到期日。
• 赊账和现款给同样的价格。
• 只按营业额考核销售员，不看他们留下的毛利。

检查清单

• 基础价格按重置成本计算。
• 按产品类别设定最低毛利率。
• 数量阶梯低于最大折扣。
• 每个专属价格都有批准人、理由和有效期。
• 只有一条优先级规则，折扣不叠加。
• 每月按客户和销售员复核毛利指标。

交给系统处理

价目表不多时，一张整理得当的电子表格就够了。随着客户和产品增多，像 MKA 这样的 ERP 可以在制作报价单和订单时，自动按客户价格、促销、价目表、基础价格的优先级取价，并支持数量阶梯和有效期（查看五金建材行业方案）。