Listes de prix par client et par volume sans brader la marge
Comment fixer un prix de base, des paliers de quantité et des prix spéciaux pour les entrepreneurs sans que les remises rongent votre bénéfice, avec des formules, un exemple chiffré et les indicateurs à suivre chaque mois.
Un entrepreneur s’approche du comptoir et demande un « prix chantier » pour 300 sacs de ciment, payables à 60 jours. Le vendeur veut conclure, se souvient qu’un autre client a obtenu 10 % de remise et fait de même. La vente passe, le camion est chargé et personne ne fait le calcul. En fin de mois, le chiffre d’affaires a augmenté, mais pas le bénéfice : ces 10 % ont englouti presque toute la marge de chaque sac, et l’argent arrive deux mois plus tard.
Le problème n’est pas d’accorder des remises. C’est de les accorder sans règle qui dise jusqu’où l’on peut aller. Ce guide vous aide à construire cette règle, même si vous la tenez dans un tableur.
Commencez par le prix de base
Toute remise se calcule sur un prix de base, et le prix de base se calcule sur le coût de remplacement (ce que vous coûterait aujourd’hui le rachat du produit), et non sur ce que vous avez payé il y a six mois. Pour des matériaux comme le ciment, les fers à béton ou les tuyaux, le coût change souvent ; si votre prix de base repose sur un ancien coût, toute remise part d’une base qui a déjà perdu de la marge.
Définissez aussi une marge plancher par famille de produits : la marge minimale en dessous de laquelle rien ne se vend sans autorisation. C’est l’élément qui manque à la plupart des quincailleries et celui qui les protège le plus.
Marge et majoration ne sont pas la même chose
Ce sont deux façons de mesurer le même bénéfice, et les confondre est l’erreur la plus coûteuse de ce guide.
- Majoration = (prix − coût) / coût
- Marge = (prix − coût) / prix
- Pour atteindre une marge cible : prix = coût / (1 − marge)
| Marge cible | Majoration équivalente |
|---|---|
| 10 % | 11,1 % |
| 20 % | 25,0 % |
| 25 % | 33,3 % |
| 30 % | 42,9 % |
Supposons qu’un sac vous coûte 50 Bs et que vous le vendiez 62,50 Bs. La majoration est de 25 % et la marge de 20 %. Si quelqu’un se dit « j’ai ajouté 25 %, donc je peux accorder jusqu’à 20 % de remise », il finit par vendre à 50 Bs : marge nulle.
Paliers de quantité : ce que chaque tranche peut supporter
La remise maximale que vous pouvez accorder sans descendre sous la marge plancher se déduit de cette formule :
Remise maximale = 1 − (1 − marge actuelle) / (1 − marge plancher)
Avec une marge actuelle de 20 % et un plancher de 8 % : 1 − 0,80 / 0,92 = 13 %. C’est le plafond absolu ; vos paliers doivent se situer bien en dessous, car les prix spéciaux et le coût du crédit viennent s’y ajouter.
Avec un sac à 50 Bs et un prix de base de 62,50 Bs, une grille raisonnable pourrait être :
| Tranche (sacs) | Remise | Prix | Marge par sac | Marge % |
|---|---|---|---|---|
| 1 à 49 | 0 % | 62,50 Bs | 12,50 Bs | 20,0 % |
| 50 à 199 | 3 % | 60,63 Bs | 10,63 Bs | 17,5 % |
| 200 à 499 | 6 % | 58,75 Bs | 8,75 Bs | 14,9 % |
| 500 ou plus | 9 % | 56,88 Bs | 6,88 Bs | 12,1 % |
Remarquez qu’une remise de 9 % ne coûte pas 9 % de marge : la marge passe de 20 % à 12,1 %, et le bénéfice par sac chute de 45 %. C’est pourquoi le volume doit la justifier : un coût de service par commande plus faible, une rotation plus rapide ou un achat que vous n’obtiendriez pas autrement.
Prix spécifiques par client
Certains clients méritent leur propre prix : l’entrepreneur qui achète tous les mois, le constructeur qui paie à l’heure. Pour décider avec discernement, regardez trois choses :
- Le volume annuel réel, pas celui qui est promis. Vérifiez ce que vous avez facturé au cours des 12 derniers mois.
- Les conditions de paiement. Le crédit a un coût : coût du crédit ≈ prix × taux de financement mensuel × mois de délai.
- L’historique de paiement. Un client qui paie à 90 jours alors que vous lui en avez accordé 30 ne vaut pas autant qu’un client ponctuel.
Un prix spécial doit avoir un responsable (qui l’a approuvé), un motif et une date d’expiration.
Validité : tout prix spécial expire
Donnez à chaque liste et à chaque prix spécial une date de début et une date de fin. Quand le coût de remplacement augmente, révisez d’abord les listes qui expirent bientôt et ne les renouvelez pas automatiquement. Un prix convenu il y a un an sur le coût de l’époque peut aujourd’hui se trouver sous votre marge plancher sans que personne ne s’en aperçoive.
Priorité des règles : quel prix l’emporte
Lorsqu’un même produit a un prix client, une promotion, une liste avec paliers et un prix de base, le système (ou le vendeur) doit savoir lequel s’applique. Une règle claire est :
- Prix spécifique au client
- Promotion active
- Liste de prix, avec son palier de quantité
- Prix de base
L’essentiel est que les règles ne se cumulent pas : une seule s’applique. Si l’entrepreneur qui a un prix spécial obtient aussi le palier de volume et la promotion du mois, vous n’avez plus une politique de prix ; vous avez un empilement de remises.
Exemple chiffré
Supposons que l’entrepreneur du début achète 300 sacs à 60 jours et que votre coût de financement soit de 1 % par mois.
- Tranche 200 à 499 : 58,75 Bs par sac. Vente : 300 × 58,75 = 17 625 Bs.
- Marge brute : 300 × 8,75 = 2 625 Bs.
- Coût du crédit : 17 625 × 1 % × 2 mois = 352,50 Bs.
- Marge après crédit : 2 272,50 Bs, soit 12,9 %.
Le vendeur ajoute maintenant 5 % « pour conclure » : le prix descend à 55,81 Bs et la vente à 16 743,75 Bs. La marge brute est de 1 743,75 Bs ; moins 334,88 Bs de crédit, il reste 1 408,87 Bs : 8,4 %, à peine au-dessus du plancher. Ces 5 % ont coûté 864 Bs de bénéfice. Pour les récupérer en vendant au comptoir avec 12,50 Bs de marge par sac, il vous faudrait environ 69 sacs de plus.
Comment suivre l’impact sur la marge
Suivez ces indicateurs chaque mois, par client et par vendeur :
| Indicateur | Comment il se calcule | Ce qu’il vous dit |
|---|---|---|
| Marge brute par client | (ventes − coût) / ventes | Qui vous laisse du bénéfice et qui seulement du volume |
| Remise effective | 1 − (ventes facturées / ventes au prix de base) | Combien on brade réellement |
| Fuite de prix | Σ (prix de base − prix facturé) × quantité | Ce qui a été bradé en Bs, facile à comparer au bénéfice |
| Ventes sous le plancher | Montant vendu sous la marge plancher / ventes totales | Si la règle est respectée ou contournée |
Si la remise effective augmente mois après mois sans que le volume augmente, les paliers n’achètent pas de ventes : ils bradent de la marge.
Erreurs fréquentes
- Calculer les remises sur un prix de base construit à partir d’un ancien coût.
- Confondre majoration et marge au moment de fixer le plafond de remise.
- Cumuler prix spécial, palier de volume et promotion sur la même ligne.
- Des listes spéciales sans date d’expiration.
- Accorder à crédit le même prix qu’au comptant.
- Évaluer les vendeurs uniquement sur le chiffre d’affaires, sans regarder la marge qu’ils laissent.
Liste de contrôle
- Prix de base calculé sur le coût de remplacement.
- Marge plancher définie par famille de produits.
- Paliers de quantité inférieurs à la remise maximale.
- Chaque prix spécial avec un approbateur, un motif et une période de validité.
- Une seule règle de priorité, sans remises cumulées.
- Indicateurs de marge suivis chaque mois par client et par vendeur.
Passer à un système
Si vous avez peu de listes, un tableur bien organisé suffit. Quand les clients et les produits se multiplient, un ERP comme MKA peut appliquer de lui-même la priorité entre prix client, promotion, liste et prix de base, avec paliers de quantité et dates de validité, lors de l’établissement des devis et des commandes (voir la solution pour les quincailleries).