Preislisten nach Kunde und Menge, ohne Marge zu verschenken
Wie Sie einen Basispreis, Mengenstaffeln und Sonderpreise für Bauunternehmer festlegen, ohne dass Rabatte Ihren Gewinn auffressen, mit Formeln, einem Rechenbeispiel und den Kennzahlen, die Sie jeden Monat prüfen sollten.
Ein Bauunternehmer tritt an die Theke und verlangt einen „Baustellenpreis“ für 300 Sack Zement, zahlbar in 60 Tagen. Der Verkäufer will abschließen, erinnert sich, dass ein anderer Kunde 10 % Rabatt bekommen hat, und wiederholt das. Der Verkauf geht durch, der Lkw wird beladen und niemand rechnet nach. Am Monatsende ist der Umsatz gestiegen, der Gewinn aber nicht: Diese 10 % haben fast die gesamte Marge pro Sack aufgezehrt, und das Geld kommt zwei Monate später.
Das Problem ist nicht, Rabatte zu gewähren. Es ist, sie ohne eine Regel zu gewähren, die festlegt, wie weit man gehen darf. Dieser Leitfaden hilft Ihnen, diese Regel aufzustellen, auch wenn Sie sie in einer Tabellenkalkulation führen.
Beginnen Sie mit dem Basispreis
Jeder Rabatt wird auf einen Basispreis berechnet, und der Basispreis wird auf die Wiederbeschaffungskosten berechnet (was es Sie heute kosten würde, das Produkt erneut einzukaufen), nicht auf das, was Sie vor sechs Monaten bezahlt haben. Bei Materialien wie Zement, Bewehrungsstahl oder Rohren ändern sich die Kosten häufig; wenn Ihr Basispreis auf alten Kosten beruht, startet jeder Rabatt von einer Basis, die bereits Marge verloren hat.
Legen Sie außerdem eine Mindestmarge pro Produktfamilie fest: die Untergrenze, unter der nichts ohne Freigabe verkauft wird. Sie ist das Element, das den meisten Baustoffhändlern fehlt, und dasjenige, das sie am besten schützt.
Marge und Aufschlag sind nicht dasselbe
Es sind zwei Arten, denselben Gewinn zu messen, und sie zu verwechseln ist der teuerste Fehler in diesem Leitfaden.
- Aufschlag = (Preis − Kosten) / Kosten
- Marge = (Preis − Kosten) / Preis
- Um eine Zielmarge zu erreichen: Preis = Kosten / (1 − Marge)
| Zielmarge | Entsprechender Aufschlag |
|---|---|
| 10 % | 11,1 % |
| 20 % | 25,0 % |
| 25 % | 33,3 % |
| 30 % | 42,9 % |
Angenommen, ein Sack kostet Sie Bs 50 und Sie verkaufen ihn für Bs 62,50. Der Aufschlag beträgt 25 % und die Marge 20 %. Wenn jemand denkt: „Ich habe 25 % aufgeschlagen, also kann ich bis zu 20 % Rabatt geben“, verkauft er am Ende zu Bs 50: null Marge.
Mengenstaffeln: wie viel jede Stufe verträgt
Den maximalen Rabatt, den Sie gewähren können, ohne unter die Mindestmarge zu fallen, liefert diese Formel:
Maximaler Rabatt = 1 − (1 − aktuelle Marge) / (1 − Mindestmarge)
Bei einer aktuellen Marge von 20 % und einer Untergrenze von 8 %: 1 − 0,80 / 0,92 = 13 %. Das ist die absolute Obergrenze; Ihre Staffeln sollten deutlich darunter liegen, weil Sonderpreise und Kreditkosten noch hinzukommen.
Bei Kosten von Bs 50 pro Sack und einem Basispreis von Bs 62,50 könnte eine vernünftige Staffel so aussehen:
| Stufe (Sack) | Rabatt | Preis | Marge pro Sack | Marge % |
|---|---|---|---|---|
| 1 bis 49 | 0 % | Bs 62,50 | Bs 12,50 | 20,0 % |
| 50 bis 199 | 3 % | Bs 60,63 | Bs 10,63 | 17,5 % |
| 200 bis 499 | 6 % | Bs 58,75 | Bs 8,75 | 14,9 % |
| 500 oder mehr | 9 % | Bs 56,88 | Bs 6,88 | 12,1 % |
Beachten Sie, dass ein Rabatt von 9 % nicht 9 % Marge kostet: Die Marge sinkt von 20 % auf 12,1 %, und der Gewinn pro Sack fällt um 45 %. Deshalb muss die Menge ihn rechtfertigen: geringere Bedienkosten pro Auftrag, schnellerer Umschlag oder ein Kauf, den Sie sonst nicht bekämen.
Kundenspezifische Preise
Manche Kunden verdienen einen eigenen Preis: der Bauunternehmer, der jeden Monat kauft, der Bauträger, der pünktlich zahlt. Um mit Urteilsvermögen zu entscheiden, betrachten Sie drei Dinge:
- Das tatsächliche Jahresvolumen, nicht das versprochene. Prüfen Sie, was Sie in den letzten 12 Monaten in Rechnung gestellt haben.
- Die Zahlungsbedingungen. Kredit hat Kosten: Kreditkosten ≈ Preis × monatlicher Finanzierungssatz × Monate Zahlungsziel.
- Die Zahlungshistorie. Ein Kunde, der nach 90 Tagen zahlt, wenn Sie ihm 30 gewährt haben, ist nicht so viel wert wie ein pünktlicher.
Ein Sonderpreis sollte einen Verantwortlichen haben (wer ihn genehmigt hat), einen Grund und ein Ablaufdatum.
Gültigkeit: Jeder Sonderpreis läuft ab
Geben Sie jeder Liste und jedem Sonderpreis ein Von- und ein Bis-Datum. Wenn die Wiederbeschaffungskosten steigen, prüfen Sie zuerst die Listen, die bald ablaufen, und verlängern Sie sie nicht automatisch. Ein vor einem Jahr auf Basis der damaligen Kosten vereinbarter Preis kann heute unter Ihrer Mindestmarge liegen, ohne dass es jemand bemerkt.
Regelpriorität: welcher Preis gewinnt
Wenn für dasselbe Produkt ein Kundenpreis, eine Aktion, eine Liste mit Staffeln und ein Basispreis existieren, muss das System (oder der Verkäufer) wissen, welcher gilt. Eine klare Regel lautet:
- Kundenspezifischer Preis
- Aktive Aktion
- Preisliste mit ihrer Mengenstaffel
- Basispreis
Entscheidend ist, dass sich Regeln nicht addieren: Es gilt nur eine. Wenn der Bauunternehmer mit Sonderpreis zusätzlich die Mengenstaffel und die Aktion des Monats erhält, haben Sie keine Preispolitik mehr, sondern einen Stapel von Rabatten.
Rechenbeispiel
Angenommen, der Bauunternehmer vom Anfang kauft 300 Sack mit 60 Tagen Zahlungsziel, und Ihre Finanzierungskosten betragen 1 % pro Monat.
- Stufe 200 bis 499: Bs 58,75 pro Sack. Umsatz: 300 × 58,75 = Bs 17.625.
- Bruttomarge: 300 × 8,75 = Bs 2.625.
- Kreditkosten: 17.625 × 1 % × 2 Monate = Bs 352,50.
- Marge nach Kreditkosten: Bs 2.272,50, also 12,9 %.
Nun gibt der Verkäufer „zum Abschluss“ noch 5 % dazu: Der Preis sinkt auf Bs 55,81 und der Umsatz auf Bs 16.743,75. Die Bruttomarge beträgt Bs 1.743,75; abzüglich Bs 334,88 Kreditkosten bleiben Bs 1.408,87: 8,4 %, knapp über der Untergrenze. Diese 5 % haben Bs 864 Gewinn gekostet. Um sie mit Thekenverkäufen bei Bs 12,50 Marge pro Sack zurückzugewinnen, bräuchten Sie etwa 69 Sack mehr.
So prüfen Sie die Auswirkung auf die Marge
Prüfen Sie diese Kennzahlen jeden Monat, nach Kunde und nach Verkäufer:
| Kennzahl | Berechnung | Was sie aussagt |
|---|---|---|
| Bruttomarge pro Kunde | (Umsatz − Kosten) / Umsatz | Wer Ihnen Gewinn bringt und wer nur Menge |
| Effektiver Rabatt | 1 − (fakturierter Umsatz / Umsatz zum Basispreis) | Wie viel tatsächlich verschenkt wird |
| Preisverlust | Σ (Basispreis − fakturierter Preis) × Menge | Was in Bs verschenkt wurde, leicht mit dem Gewinn zu vergleichen |
| Verkäufe unter der Untergrenze | Unter der Mindestmarge verkaufter Betrag / Gesamtumsatz | Ob die Regel eingehalten oder umgangen wird |
Wenn der effektive Rabatt Monat für Monat steigt, ohne dass die Menge steigt, kaufen die Staffeln keine Verkäufe: Sie verschenken Marge.
Häufige Fehler
- Rabatte auf einen Basispreis berechnen, der auf alten Kosten beruht.
- Aufschlag und Marge verwechseln, wenn die Rabattobergrenze festgelegt wird.
- Sonderpreis, Mengenstaffel und Aktion in derselben Position kumulieren.
- Sonderlisten ohne Ablaufdatum.
- Auf Kredit denselben Preis wie bei Barzahlung gewähren.
- Verkäufer nur am Umsatz messen, ohne auf die Marge zu achten, die sie hinterlassen.
Checkliste
- Basispreis auf Basis der Wiederbeschaffungskosten berechnet.
- Mindestmarge pro Produktfamilie festgelegt.
- Mengenstaffeln unterhalb des maximalen Rabatts.
- Jeder Sonderpreis mit Genehmigendem, Grund und Gültigkeitszeitraum.
- Eine einzige Prioritätsregel, ohne kumulierte Rabatte.
- Margenkennzahlen jeden Monat nach Kunde und Verkäufer geprüft.
Die Umsetzung in einem System
Wenn Sie wenige Listen haben, genügt eine gut organisierte Tabellenkalkulation. Wenn Kunden und Produkte zunehmen, kann ein ERP wie MKA beim Erstellen von Angeboten und Aufträgen die Priorität zwischen Kundenpreis, Aktion, Liste und Basispreis selbstständig anwenden, mit Mengenstaffeln und Gültigkeitsdaten (siehe die Lösung für Baustoffhändler).