Tabelas de preço por cliente e volume sem entregar margem
Como montar preço base, faixas por quantidade e preços especiais para empreiteiros sem que os descontos comam o lucro, com fórmulas, um exemplo resolvido e os indicadores para revisar todo mês.
Um empreiteiro chega ao balcão e pede “preço de obra” para 300 sacos de cimento, para pagar em 60 dias. O vendedor quer fechar, lembra que outro cliente ganhou 10 % e repete. A venda sai, o caminhão é carregado e ninguém faz a conta. No fim do mês o faturamento subiu, mas o lucro não: esses 10 % comeram quase toda a margem do saco e, além disso, o dinheiro chega dois meses depois.
O problema não é dar descontos. É dá-los sem uma regra que diga até onde se pode ir. Este guia ajuda você a montar essa regra, mesmo que a mantenha numa planilha.
Comece pelo preço base
Todo desconto é calculado sobre um preço base, e o preço base é calculado sobre o custo de reposição (o que custaria comprar o produto de novo hoje), não sobre o que você pagou há seis meses. Em materiais como cimento, vergalhão ou tubos o custo muda com frequência; se o seu preço base se apoia num custo antigo, qualquer desconto parte de uma base que já perdeu margem.
Defina também uma margem mínima por família de produtos: a margem abaixo da qual nada se vende sem autorização. É a peça que mais falta nas lojas de materiais e a que mais protege.
Margem e markup não são a mesma coisa
São duas formas de medir o mesmo ganho, e confundi-las é o erro mais caro deste guia.
- Markup = (preço − custo) / custo
- Margem = (preço − custo) / preço
- Para chegar a uma margem-alvo: preço = custo / (1 − margem)
| Margem desejada | Markup equivalente |
|---|---|
| 10 % | 11,1 % |
| 20 % | 25,0 % |
| 25 % | 33,3 % |
| 30 % | 42,9 % |
Suponha que um saco custe Bs 50 e você o venda por Bs 62,50. O markup é 25 % e a margem é 20 %. Se alguém pensa “coloquei 25 % em cima, então posso dar até 20 % de desconto”, acaba vendendo a Bs 50: margem zero.
Faixas por quantidade: quanto cada faixa aguenta
O desconto máximo que você pode dar sem cair abaixo da margem mínima sai desta fórmula:
Desconto máximo = 1 − (1 − margem atual) / (1 − margem mínima)
Com margem atual de 20 % e mínima de 8 %: 1 − 0,80 / 0,92 = 13 %. Esse é o teto absoluto; as faixas devem ficar bem abaixo, porque em cima ainda vêm preços especiais e custos de crédito.
Com o saco a Bs 50 de custo e Bs 62,50 de preço base, uma tabela de faixas razoável poderia ser:
| Faixa (sacos) | Desconto | Preço | Margem por saco | Margem % |
|---|---|---|---|---|
| 1 a 49 | 0 % | Bs 62,50 | Bs 12,50 | 20,0 % |
| 50 a 199 | 3 % | Bs 60,63 | Bs 10,63 | 17,5 % |
| 200 a 499 | 6 % | Bs 58,75 | Bs 8,75 | 14,9 % |
| 500 ou mais | 9 % | Bs 56,88 | Bs 6,88 | 12,1 % |
Repare que 9 % de desconto não custa 9 % de margem: a margem cai de 20 % para 12,1 %, e o ganho por saco cai 45 %. Por isso o volume precisa se justificar: menor custo de atendimento por pedido, giro mais rápido ou uma compra que de outra forma você não faria.
Preço especial por cliente
Alguns clientes merecem um preço próprio: o empreiteiro que compra todo mês, a construtora que paga em dia. Para decidir com critério, olhe três coisas:
- Volume anual real, não o prometido. Revise o faturado nos últimos 12 meses.
- Prazo de pagamento. O crédito tem custo: custo do crédito ≈ preço × taxa mensal de financiamento × meses de prazo.
- Histórico de pagamento. Um cliente que paga em 90 dias quando você deu 30 não vale o mesmo que um pontual.
Um preço especial deve ter dono (quem aprovou), motivo e data de vencimento.
Vigências: todo preço especial vence
Dê a cada tabela e a cada preço especial uma data de e uma data até. Quando o custo de reposição sobe, revise primeiro as tabelas que vencem logo e não as renove automaticamente. Um preço combinado há um ano com o custo daquela época pode estar hoje abaixo da sua margem mínima sem que ninguém perceba.
Prioridade das regras: qual preço vale
Quando um mesmo produto tem preço de cliente, uma promoção, uma tabela com faixas e um preço base, o sistema (ou o vendedor) precisa saber qual se aplica. Uma regra clara é:
- Preço específico do cliente
- Promoção vigente
- Tabela de preços, com sua faixa por quantidade
- Preço base
O ponto-chave é que as regras não se somam: aplica-se uma só. Se o empreiteiro com preço especial ainda recebe a faixa por volume e a promoção do mês, você já não tem uma política de preços, tem uma soma de descontos.
Exemplo resolvido
Suponha que o empreiteiro do início compre 300 sacos a 60 dias e que o seu custo de financiamento seja 1 % ao mês.
- Faixa de 200 a 499: Bs 58,75 por saco. Venda: 300 × 58,75 = Bs 17.625.
- Margem bruta: 300 × 8,75 = Bs 2.625.
- Custo do crédito: 17.625 × 1 % × 2 meses = Bs 352,50.
- Margem depois do crédito: Bs 2.272,50, ou seja, 12,9 %.
Agora o vendedor acrescenta 5 % “para fechar”: o preço cai para Bs 55,81 e a venda para Bs 16.743,75. A margem bruta fica em Bs 1.743,75; menos Bs 334,88 de crédito, sobram Bs 1.408,87: 8,4 %, mal acima da mínima. Esses 5 % custaram Bs 864 de lucro. Para recuperá-los vendendo no balcão com Bs 12,50 de margem por saco, você precisaria de uns 69 sacos a mais.
Como revisar o impacto na margem
Revise estes indicadores todo mês, por cliente e por vendedor:
| Indicador | Como se calcula | O que mostra |
|---|---|---|
| Margem bruta por cliente | (vendas − custo) / vendas | Quem deixa lucro e quem só volume |
| Desconto efetivo | 1 − (venda faturada / venda a preço base) | Quanto está sendo cedido de verdade |
| Vazamento de preço | Σ (preço base − preço faturado) × quantidade | O cedido em Bs, fácil de comparar com o lucro |
| Vendas abaixo da mínima | Valor vendido abaixo da margem mínima / vendas totais | Se a regra é respeitada ou pulada |
Se o desconto efetivo sobe mês a mês sem que o volume suba, as faixas não estão comprando vendas: estão entregando margem.
Erros comuns
- Calcular descontos sobre um preço base montado com custo antigo.
- Confundir markup com margem ao fixar o teto de desconto.
- Somar preço especial, faixa e promoção na mesma linha.
- Tabelas especiais sem data de vencimento.
- Dar o mesmo preço a prazo e à vista.
- Medir o vendedor só pelo faturamento, sem olhar a margem que ele deixa.
Checklist
- Preço base calculado sobre o custo de reposição.
- Margem mínima definida por família de produtos.
- Faixas por quantidade abaixo do desconto máximo.
- Cada preço especial com aprovador, motivo e vigência.
- Uma única regra de prioridade, sem descontos acumulados.
- Indicadores de margem revisados todo mês por cliente e vendedor.
Levar para um sistema
Se você tem poucas tabelas, uma planilha bem organizada basta. Quando crescem os clientes e os produtos, um ERP como o MKA pode aplicar sozinho a prioridade entre preço do cliente, promoção, tabela e preço base, com faixas por quantidade e vigências, ao montar cotações e pedidos (ver a solução para materiais de construção).