如何为批发客户制定信用政策
如何设定信用额度和账期、订单超额时怎么办、应收账龄分析、DSO 计算示例，以及一笔付款如何核销多张发票。
一位每月都下单的客户又要赊一车货。销售知道他“一向会付”，仓库照常发货；到了月底才发现，这位客户有两个月前就逾期的发票。没有人故意做错事，只是没有一条成文的规则说明能给多少信用、给多久、超了怎么办。
信用政策就是这样一套简短的规则，让销售、仓库和收款部门用同一种方式执行，而不依赖任何人的记忆。本文帮你把它搭起来。
1. 用标准而不是凭感觉设定额度
一个实用的起点，是把额度与客户实际采购量和你给的账期挂钩：
额度 = 月均赊购额 ×（账期天数 ÷ 30）× 余量系数
- 月均采购额取过去 6 到 12 个月的平均值，而不是最好的那个月。
- 账期是你给予的天数（30、45、60 天）。
- 余量系数（例如 1.0 到 1.3 之间）用来覆盖季节性高峰。
假设某客户月均采购 60,000 玻利维亚诺，账期 30 天，余量系数 1.2：额度 = 60,000 × 1 × 1.2 = 72,000 玻利维亚诺。
然后再用定性标准调整：
| 标准 | 提高额度 | 降低额度 |
|---|---|---|
| 付款记录 | 按期付款 | 经常拖欠 |
| 合作年限 | 多年 | 新客户 |
| 担保 | 有担保或保证人 | 无担保 |
| 集中度 | 在你的应收中占比小 | 在你的应收中占比大 |
对新客户，先给低额度或只做现款，经过几个按时付款的周期后再提高。
2. 按客户分层设定账期
并不是每个客户都需要相同的账期。一个简单的结构：
| 客户层级 | 账期 | 条件 |
|---|---|---|
| 新客户 | 现款或 15 天 | 合作的头几个月 |
| 常规客户 | 30 天 | 记录良好 |
| 重点或机构客户 | 45–60 天 | 量大，并有书面合同或协议 |
每多一天账期，就是你多垫付一天的营运资金。如果延长账期，就要换回点什么（采购量、独家、价格）。
3. 明确订单超出额度时怎么办
经典错误是拿订单金额和额度比。正确的做法是比较信用敞口：
信用敞口 = 应收余额 + 已批准未开票订单 + 新订单
接上例：客户欠款 58,000 玻利维亚诺，新订单 20,000。信用敞口 = 78,000，比 72,000 的额度高出 6,000。
有两条路，最好写明用哪一条：
- 冻结订单：在问题解决之前不发货、不开票。这是默认做法。
- 作为例外批准：由有权限的人（信用主管、销售总监）放行，并记录是谁、何时、为什么。
放行冻结订单的常见方式有：客户付款降低余额、预付款、只发额度内的部分，或者例外审批。如果客户有逾期发票，规则应更严格：即使订单在额度内也要冻结。
关键在于：放行的人不能是销售本人。销售有正当的动机去卖货，而不是去守护应收。
4. 按区间分析应收账龄
账龄分析按逾期天数对应收款分组。假设应收总额为 450,000 玻利维亚诺：
| 区间 | 金额（玻利维亚诺） | 占应收比例 | 建议动作 |
|---|---|---|---|
| 未到期 | 270,000 | 60% | 正常跟进 |
| 逾期 1–30 天 | 90,000 | 20% | 提醒 |
| 31–60 天 | 45,000 | 10% | 电话沟通并取得付款承诺 |
| 61–90 天 | 22,500 | 5% | 冻结新订单 |
| 90 天以上 | 22,500 | 5% | 重点催收并复核额度 |
每周看这张表，而不是月底才看。重要的是变化：如果 31–60 天区间在增长，一个月后 90 天以上区间也会增长。
5. 计算并解读 DSO
DSO（应收账款周转天数）用一个数字概括你收款要花多久：
DSO =（期末应收账款 ÷ 当期赊销额）× 当期天数
假设季度末客户欠你 450,000 玻利维亚诺，本季度赊销额为 1,350,000：
DSO = 450,000 ÷ 1,350,000 × 90 = 30 天。
解读：把它和你的平均账期比较。账期 30 天、DSO 也是 30，说明按时回款。如果下一季度销售不变，应收却升到 600,000，DSO 就是 40 天：平均晚收 10 天，这 10 天由你来垫付。
注意：季节性销售会扭曲 DSO。始终把它与去年同期比较，并结合账龄表一起看。
6. 按规则把付款核销到多张发票
批发客户常常支付一个整数金额，覆盖多张发票。如果没有规则，每个收款员的核销方式都不同，账龄就不再可靠。
假设客户存入 24,000 玻利维亚诺，名下有三张发票：
| 发票 | 余额（玻利维亚诺） | 状态 | 先核销最早的 |
|---|---|---|---|
| F-1 | 10,000 | 已逾期 50 天 | 变为 0 |
| F-2 | 8,000 | 已逾期 20 天 | 变为 0 |
| F-3 | 12,000 | 10 天后到期 | 剩余 6,000 |
常用规则有：最早的优先（最常用，能清掉高账龄区间）、最近到期的优先，或在客户指明付哪几张时按指定分配。选一种作为默认规则，只有在客户提供依据时才用指定分配。多付款和贷记票据应作为可见的客户余额保留，不能被遗忘。
跟踪的指标
- 每月的 DSO 及其趋势。
- 90 天以上应收占比 = 90 天以上余额 ÷ 应收总额 × 100。上例中为 5%。
- 收款有效性指数（CEI） =（期初应收 + 赊销额 − 期末应收）÷（期初应收 + 赊销额 − 期末未到期应收）× 100。越接近 100% 越好。
- 每月冻结订单数量及平均放行时长。
- 集中度：前 10 大客户占应收的比例。
常见错误
- 额度定一次就再也不复核。
- 拿订单和额度比，而不是看总信用敞口。
- 让销售自己放行自己的订单。
- 只在月底看应收。
- 核销付款没有规则，丢失真实账龄。
- 计算 DSO 却不与给定账期比较。
交给系统处理
只要有纪律，这一切用表格也能做到。当销售人员和每日订单都很多时，像 MKA 这样的 ERP 可以只冻结超出客户信用敞口的赊销订单，直到有权限的人放行；还能把一笔付款核销到多张发票，并按账龄区间展示应收（查看批发与分销解决方案）。